O2O 在教育行业的「痛」与「通」——深耕教育本质才有机会生存

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每天了解一点创投圈作者：吕婷

来源：IT桔子（itjuzi521）

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2014 年前后，在 O2O 模式在外卖、打车等领域做的风生水起的时候，许多创业者将目光投向教育领域，这个用户基数稳定、前景最广阔的行业之一，他们渴望在 O2O 的模式中寻找到适合教育行业的升级场景，探索新的市场空间。

然而，在被资本追捧、到资本寒冬、再到转型发展这个历史波浪里，一些公司被拍打到浪底，一些公司挣扎着在彻底退潮之前转向。IT 桔子将带你回顾 O2O 模式，在教育领域的「通」与「痛」。

O2O 模式，即 Online To Offline，在教育领域中的 O2O 模式是指教育培训企业在各种互联网技术的基础上，通过不断整合线上线下学生资源和教育资源，实现学生线上支付课程费用而在线下完成学习活动的一种教育模式。

与 O2O 模式应用相对成熟的打车等本地生活领域相比，O2O 模式在教育领域的应用具有其独特的特点。从单次价格和付费频次来比较，在教育领域投入的单次价格远高于本地生活，且频率远低于本地生活，即在 O2O 模式下，教育域中的做出的决策重要程度远大于本地生活领域，在教育领域，选择一次订单的成交，意味着要付出高额的资金和时间方面的沉没成本，教育领域中的决策的慎重性是可想而知的，这也成为 O2O 模式在教育领域发展不顺的原因之一。

众多 O2O 模式下的教育机构死亡的一个重要原因是没有透彻 O2O 模式下家长、学生以及平台老师的价值和作用。

虽然与传统的教育机构相比，O2O 模式下的教育机构节省了大量的租金、教辅设备等成本，也同时也节约了学生上课出行的时间和费用成本，但通过互联网连接的模式也出现了众多问题。

首先，在 O2O 模式下，教育机构对优质教师的需求极大但其粘性却极低，一方面要保证吸引优质教师的入驻，另一方面更要增大优质教师的粘性。在 O2O 模式下决不能通过补贴来吸引学生和优质教师，补贴只会使得机构陷入「出血-回血」的死循环。

传统线下教育机构的教师更稳定，且家长可以直观了解教师的水平和能力，凭借优质教师的宣传和影响力自然拥有更高且更稳定的获客能力；而 O2O 模式下的教育机构不能与家长建立直接的联系，优质教师难以保证有持续稳定的获客能力，其粘性自然不会高。

此外，还有一点常见的通病是资金链断裂。「疯狂老师」为了争抢名师，开始疯狂的「补贴大战」，这也为资本寒冬到来时资金链的彻底断裂埋下了导火线；「老师来了」在还未完全摸清 O2O 模式后，开始急速的扩张以抢占市场，极大的消耗了平台资源，同样为死亡埋下了种子，最终在 2015 年 9 月底宣布停止运营。

虽然大量 O2O 平台如「老师来了」、「疯狂老师」、「36 号教师」等教育机构死亡或转型而退出 O2O 的舞台，但仍有不少 O2O 教育平台通过转型或优化业务依然活跃在人们的视野中，带给学生、老师、家庭以巨大的便利。

1、转型聚焦 To C 业务，A 轮之后直接上市——「跟谁学」

「跟谁学」成立于 2014 年，在那个 O2O 疯长的阶段，「跟谁学」同样选择了风头正旺的 O2O 模式，致力于通过匹配师生资源，为老师及学生提供多种增值服务和学习工具，主要为用户提供线上视频课、直播课程，线下用户可以选择老师提供一对一服务。在成立后的短短一年时间内，便获得两轮融资。

初涉 O2O 模式的「跟谁学」与大多数机构一样，经历了资本泡沫的冲击，但在面临死亡或转型的分岔路口，「跟谁学」选择了转型。先后布局了以「百家云」、「天校」为代表的 To B 端产品和以「跟谁学」、「高途课堂」、「金囿学堂」为代表的 To C 端产品。

随后「跟谁学」进一步浓缩自身业务，拆分 To B 业务，全力聚焦 To C 业务，将「百家云」等产品脱离，而「跟谁学」也通过「直播+辅导」的双师模式优化其运营模式，此外，「跟谁学」不仅仅开展 K12 领域的课程，在实用英语、瑜伽、职场、留学、四六级、考研、家庭教育方面也均有涉及。

2、不断深耕教育本质，持续坚守 O2O 赛道——「轻轻家教」

轻轻家教成立于 2014 年，是一个手机上的家教与学生对接平台，基于 P2P 模式提供找家教、找学生服务。与众多机构相似，「轻轻家教」同样看中了 O2O 的发展前景，也一直坐到了深耕 O2O 领域，在 2017 年完成 D 轮融资后，「轻轻家教」已成为为数不多的教育领域 O2O 模式下生存的机构。

在众多 O2O 教育机构通过进行「补贴」来吸引优质客户时，「轻轻家教」率先从这场没有休止的补贴大战中逃出，宣布停止补贴，真正回归教育本质。实践证明「轻轻家教」的做法是正确的，在资本寒冬到来时，一众 O2O 教育机构均因「补贴」而「出血」过多，最终的结局只能是销声匿迹，而「轻轻家教」得以成功生存，并在 O2O 模式的路上愈行愈远。

停止了补贴的「轻轻家教」开始不断深耕教育本质。

首先，通过引入「助教服务」建立连接学生家长与老师，重建其信任。O2O 模式被市场唾弃的一个重要原因是家校不能建立公开透明的连接关系，家长对教育机构的信任也因此大打折扣，「轻轻家教」开展助教服务，使得家长选老师的过程公开透明，最大程度上留住了用户，增加用户粘性。

此外，「轻轻家教」还通过优化教师质量、严把教师品控来优化和升级教学能力。优质教师粘性较低是 O2O 模式下教育机构存在的另一问题，如何筛选优质教师，如何保留优质教师是教育机构面临的又一难题，「轻轻家教」通过建立平台方筛选和用户方评价的双重机制真正做到强化教师质量，既增加了优质教师的粘性，也吸引了更多用户的使用。

另一方面，随着市场中供需的不断变化，「轻轻家教」在提供上门家教服务的同时，也开拓在线业务，先后开展一对一和一对多小班课，在在线教育业务中同样严格控制课程质量。结合供需两端的发展，开设「线上+线下」的多元化业务，也使得「轻轻家教」在 O2O 赛道上继续坚定地向前走。

虽然 O2O 模式在教育机构的发展并非一帆风顺，但 O2O 模式中的线上优势也被广大传统教育机构所发现。今年，多家传统的教育机构，如高思教育、精锐教育、朴新教育、学大教育宣布开始布局线上教育，打造线上与线下结合的全新模式，即 OMO 模式。

OMO，即 Online Merge Offline。这个概念起源于创新工场创始人兼首席执行官李开复 2017 年在经济学人杂志的「The World in 2018」特辑上发表的专栏文章，文章指出「未来世界即将迎来 OMO，且将对经济与消费生活带来深刻影响」。其实 OMO 并非全新的概念，在其他领域已有了长足的应用和发展，以「盒马鲜生」为代表的新零售便是 OMO 模式的最好体现。

在教育领域，OMO 模式既是一种全新的模式，也是大势所趋。线上教育教师粘性低、获客率低、学习效果难以直接反馈等问题频出，而布局线下教育则是最好的改进措施；线下教育的教育机构要花费高额成本租用教室等场地，学生要付出时间成本前去机构接受教育，而发展线上教育则是最优的完善方法。线上线下相结合，并持续深耕教育领域本质，或许是教育机构未来的发展方向，但其具体效果如何，会不会重蹈 O2O 模式的覆辙，仍需时间的检验。

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